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新闻与资讯

8Manage:销售机会管理的最佳实践

销售成功的背后离不开销售机会管理,但是,你真的知道如何有效管理销售机会吗?花点时间思考一下,在销售管理过程中,你有没有遇到过以下这几种情况?

1.不知道这些机会是否可行。
2.不知道该关注哪些机会。
3.花几个小时或几天的时间跟进机会。
4.不知道赢得的机会和失去的机会的比例。

如果上述任何一条都符合你的情况,那么潜在交易很可能正从裂缝中溜走。

 销售机会管理的最佳实践

为什么销售机会管理很重要?

销售机会管理(或销售渠道管理)是跟踪潜在销售的过程,因为这些潜在销售流经你的渠道。企业可以通过像8Manage CRM这样的客户关系管理系统进行有效的销售机会管理,以及有效处理相关数据。并结合以下销售机会管理的五个最佳实践,帮助你达成销售交易。

1. 做研究

虽然机会管理与潜在客户管理不同,但销售机会与潜在客户紧密相关。要确定一个机会是否值得追求,需要确定关于潜在客户的重要事实,包括响应性、预算、采购流程、权威。这些信息会让你对能否与他们达成交易有个比较清晰的看法。

在销售过程中,为每个机会分配一个阶段,从而保持销售渠道的有序性,例如“需求分析”或“识别决策者”。对潜在客户的需求了解越深,就越能相应地更新机会阶段。

销售渠道包括9个内置的机会阶段,每个阶段都代表达成交易的进展。在CRM系统中,你可以创建自己的机会阶段,反映你所在行业的销售流程和术语。

2. 专注于最有前途的销售机会

一天只有那么几个小时,所以你需要聪明地利用时间。但这并不意味着在每个机会上花费相同的时间。为了有效管理你的渠道,请使用你收集到的数据,识别最有前途的机会,并对它们进行优先排序。这些机会可能是:

●收入最高的交易
●即将完成的交易
●与最忙碌决策者合作的交易
●或者以上全部

无论如何,成功的关键在于拥有能够识别哪些机会需要特别关注的流程。为了确定最热门交易,每个机会阶段的都有一个指定的概率百分比。将这个百分比乘以机会的价值,你就能得出潜在收益。

例如,如果在“谈判/审查”阶段有个价值10000元的机会(90%的可能性,9000元在准备),以及在“寻找潜在客户”阶段,有个价值10000元的机会(10%的概率,1000元在准备),你应该关注哪一个机会显而易见。

3.与潜在客户保持联系

如果公司在5分钟内联系到潜在客户,与30分钟后才联系相应相比,潜在客户进入销售流程的几率要高出21倍。同样的原则也适用于你现有的销售机会。如果你很久才跟进潜在客户,他们可能会转向别的企业。因此,你需要确保及时回答问题和安排预约。

在销售过程的每个阶段,每个机会都应有明确的下一步或后续活动。这可能是一封电子邮件,一个电话,或者是针对特定行业的东西,比如推荐或产品演示。

可在8Manage CRM系统中记下这些后续步骤,有助于让团队按部就班,这样就不会重复联系同一个潜在客户。系统能让你轻松看到哪些用户的活动即将到来或逾期。你还可以在过滤机会列表,查看哪些销售机会没有安排跟进。



4. 保持估价单条理性

承诺向客户发送估价单却没有做到,没什么能比这个更快毁掉一个机会了。

如果你不能在销售过程的早期交付这些东西,就不要轻易承诺,但CRM系统能帮助你解决这些问题,让你轻松发送尽可能多的估价单。一旦你完成交易,你还可以将最终的估价单立即转化为发票。


5. 评估你的机会管理过程

为了赢得更多的交易和提高销售量,回顾你管理销售机会的过程并确定需要改进的地方至关重要。回顾应该定期进行,这样你就可以随着时间的推移跟踪进度。对流程了解得越多,就越能优化流程。

CRM系统提供机会管理的几个关键指标,包括:
●赢得的机会与失去的机会之比
●每个销售代表的平均交易规模
●每个机会来源的收入金额

你还可以更深入地研究CRM数据,看看其他有价值的指标,比如每次机会的跟进数量,销售周期的长度,以及潜在客户对你的销售方法的满意度。

总结


恰当的销售机会管理需要时间和努力,但回报是值得的。如果你的企业正在销售管理机会中挣扎,那么可能是时候采用新

的解决方案了。8Manage CRM企业客户管理系统可对商机线索跟进、商机优先级、竞争对手、价值定位、关键影响因素以及商机成败进行分析和管理,帮助销售团队做出科学的决策,提高销售漏斗管理和成功率,马上来申请系统演示吧!