如何通过CRM做好销售商机优先级管理？

每一个企业在完成每个商机方面所能投入的精力和资源都是有限的。作为最佳销售渠道管理策略的一部分，销售经理必须制定有效的执行计划来处理商机，而这个执行计划的很大一部分应集中在商机的优先排序上。最好的销售经理依靠客观的分析来确定销售渠道商机的优先级，并引导销售代表专注于最重要或最紧急的商机。
 
确定销售渠道中的商机优先级的关键是在考虑风险因素的情况下，在参与或努力的程度和成交的可能性之间找到适当的平衡。很明显，除非你的销售代表团队积极工作，否则不可能有成交的商机。参与可能需要多种不同的活动，包括但不限于电话、电子邮件、微信、富有成效的联系等。
 

成交的可能性并不像对商机的参与程度那样黑白分明。成交的可能性要考虑到各种风险因素。每个企业都在自己独特的风险因素下运作，这取决于他们所处的行业、销售过程、企业构成、销售团队的结构以及其他一系列的属性。

 
影响商机成交概率的一些关键风险因素包括：
 
结束日期的变动
 
这个商机在最近一段时间内是否变动太频繁？不断地将结束日期往后推，可能是客户现在还没有准备好购买你的产品，或者他们只是在耍你的销售代表，并没有认真的购买意向。
 
价值
 
这个商机的价值是否明显高于（3倍或以上）你的典型交易规模？这应该是一个危险信号。通常，价值更高的交易往往有较小的赢率和较长的销售周期，从而使交易规模成为你销售渠道的关键组成部分。这些异常值应该仔细考虑。不仅是在分配商机时，在预测销售时也应如此，更有经验或成功的销售代表可能可以处理这些宝贵的商机。
 
阶段性的时间
 
这个特定的商机在这个特定的阶段有多久了？这是否比通常赢得商机所花费的时间要长得多？例如，如果赢取的商机在试用阶段平均花费14天，那么一个已经在试用阶段停留了40天的商机就不太可能转化为交易。
 
根据商机是否符合你的客观衡量标准，而不是你的代表（或你）的主观衡量标准来确定你的销售渠道的优先次序。这些客观衡量标准可以根据企业的独特规格进行配置，以确定上述每个风险因素的理想阈值，以及可能影响企业的任何其他因素。查看销售渠道报告，让你确定每个商机的努力程度和风险性或成交的概率，让经理们做出更明智的优先决策。
 
管理你的销售代表的工作，使他们不仅关注最有可能成交的商机，而且关注那些有价值的、值得挽救的商机，或者那些只要稍稍参与一下就能获得积极势头的商机。查看一半一半概率的商机，对它们进行分析并找到最适合你的成功交易概况的商机，将销售代表的优先级转移到这些商机上。如果执行得当，优先考虑优化销售渠道管理的商机可以为你的销售代表节省大量时间，带来更准确的销售预测并显着增加企业收入。
 
使用CRM系统管理销售商机
 
许多企业正在使用专门的 CRM 系统来管理他们的商机。在线客户关系管理系统8Manage CRM的自动化功能带来了销售渠道每个阶段的可见性，使你能够有效地跟踪商机，管理优先次序。
 
8Manage CRM 帮助销售团队通过商机类型，预期收入/利润/成本/成功率以及花费的时间来安排合格商机的优先级。商机优先级管理帮助销售团队把精力集中在最高价值的商机和处理资源冲突，提高销售效率与成功率。
 
从引入到结束阶段，8Manage CRM可以在整个过程中带来机会。使用8Manage CRM，销售团队将会实现以下目标：
• 完善商机跟进流程 — 销售流程标准化，衡量销售过程中每一步的成功率，帮助销售持续改进
• 更好的优先次序 — 集中关注重要的、成功率高的商机
• 更高的获胜机会 — 清晰下一步需要做什么，知道每个销售环节要达到预期效果的有效办法
• 透彻的成败分析 — 记录赢取或丢失商机的关键信息，分析结果持续改进，提高销售成功率
 
有效管理销售商机可以让你更好地了解客户，确定他们最常出现的需求，并根据他们的潜力确定你互动的优先级。CRM系统的销售商机管理提供了重要的商业智能，使你的企业能够转向并专注于产生最大回报的活动。